Fra stålleverandør til strategipartner – historien om at frigøre en virksomheds potentiale

På bare fire år har virksomheden Source Technology taget et tigerspring frem i fødekæden og vendt et tocifret millionunderskud til overskud. Nøgleordene er relevans og værdiskabelse. Virksomheden har løftet blikket fra de patenterede teknologier og maskiner, der er fundamentet for forretningen, og har i stedet stillet skarpt på den forskel, den kan gøre for kundernes forretning og for samfundet. Hansen Tofts Steen Lund har været med som sparrings- og rekrutteringspartner i Source Technology’s transformation fra traditionel ingeniørvirksomhed til relevant, kommerciel forretning.

Af Steen Lund, partner, Hansen Toft

Selv det bedste fundament kan sande til, og når det sker, kan man ikke bygge ovenpå det. Så går udviklingen i stå. Nogenlunde sådan var situationen i Source Technology, da Kim Krintel blev hentet ind i virksomheden som direktør for fire år siden. Nu er Source Technology ikke i entreprenørbranchen, og bloggen her handler ikke om byggeri. Men billedet passer meget godt.

God idé – dårlig forretning

For virksomhedens fundament i form af avancerede teknologiske løsninger til forarbejdning af både animalske og plantebaserede fødevarer var måske nok unikt og mange af teknologierne patenterede. Men ledelsen og medarbejderne var langt mere fokuserede på at optimere dem end på at sælge dem, og derfor var virksomheden ikke en god forretning. 

Den amerikanske industrigigant Wenger Manufacturing så lyset i Source Technology’s fundament, Power Heateren, der blandt andet bruges til at fremstille kød og kød-lignende produkter af alt fra rester fra fødevareproduktion til planter. I 2014 blev Source Technologies købt af Wenger, og dermed fik virksomheden med hovedsæde i Kolding tilført kapital til at udvikle forretningen.

Penge var dog ikke nok til at støve virksomhedens fundament af, så der kunne bygges videre på det og skabes vækst i forretningen. Potentialet i den patenterede teknologi skulle stadig indfries ude hos kunderne, og det krævede i første omgang en intern transformation, så virksomheden selv fik øjnene op for de muligheder, der lå i teknologien. Så i 2018 kom Kim Krintel til som direktør.

”Jeg kom ind i en ingeniørvirksomhed med 18-20 medarbejdere, som var siloer, eller nærmest små fabrikker, i sig selv. Alle havde fokus på hver deres maskine og den teknologiske optimering af den. Der var ingen, der fokuserede på kunderne, og hvad de havde behov for, så det var absolut ikke en kommerciel forretning,” fortæller Kim Krintel.

Frigør potentialet

Regnskaberne understøttede hans oplevelse. Med et minus på 30 mio. kr. og et solidt driftsunderskud var der i den grad behov for at tænke nyt. Eller rettere: Tænke kommercielt.

”Det handlede først og fremmest om at frigøre potentialet i den teknologi, virksomheden er funderet på. Den var, og er, langt mere relevant og værdifuld, end nogen i virksomheden havde gjort sig klart. Den Power Heater, som stadig er Source Technology’s kerneprodukt, kan hjælpe virksomheder med at udnytte ressourcerne fra fødevareforarbejdning og -produktion langt bedre, end det traditionelt er blevet gjort. Det, der traditionelt var spild, f.eks. kyllingeskind, rester fra maskinudbenet kød osv., endte tidligere som dyrefoder eller blev sendt til forbrænding. Men det spild indeholder masser af potentiale og kan med den rette forarbejdning blive til nye, næringsrige og velsmagende fødevarer,” forklarer Kim Krintel.

Power Heateren kan også bruges til udvikling og produktion af plantebaserede alternativer til traditionelle kødprodukter og til hybrid-produkter, som indeholder både animalske og plantebaserede ingredienser.

Læg dertil, at Power Heaterens avancerede teknologi gør, at den bruger langt mindre energi- og færre ressourcer end andre løsninger på markedet. Mindre vand og mindre strøm, som tilmed giver mindre madspild og mindre CO2-udledning.

”Det er jo alt sammen noget, der adresserer både energikrisen, den globale fødevaremangel og andre konsekvenser af klimaforandringerne som for eksempel mangel på vand,” siger Kim Krintel.

”Og så rummer det et stort forretningspotentiale for vores kunder i fødevareindustrien, som vi selvfølgelig gerne vil hjælpe dem med at indfri,” siger Kim Krintel.

Fra maskiner til værdi

Og så er vi tilbage ved kernen i den transformation, Source Technology har gennemgået de seneste fire år. I dag er det tocifrede millionunderskud vekslet til overskud og et årligt vækstmål på minimum 15 pct., og Kolding-virksomhedens netværk af distributører og kunder strækker sig til 29 lande. For i dag sælger Source Technology ikke bare maskiner.

”Det var tydeligt, at vores teknologi rammer en trend og adresserer en masse udfordringer i markedet og i tiden. Min opgave var at bygge en kommerciel organisation op omkring teknologien, så vi ikke bare skulle sælge vores maskiner ind til produktionsfolk i virksomhederne, men i stedet sælge de muligheder for udvikling og forretning, der ligger i teknologien. Vi er gået fra at sælge maskiner til at sælge værdiskabelse, og derfor taler vi nu med de tunge R&D-funktioner, produktudviklere og marketing i virksomhederne. Dermed bliver vi partnere i udviklingen af kundernes forretning i stedet for bare en stålleverandør,” fortæller Kim Krintel.

Han har bygget en ny organisation med afsæt i den partnerskabsstrategi, der nu pejler retningen for Source Technology. Og det handler ikke kun om at styrke den eksterne salgsstyrke.

”Vi har ansat folk med fokus på at afdække de potentialer, der er i vores teknologier. Det betyder, at vi med udgangspunkt i kundernes eksisterende produktion, markeder og ambitioner kan præsentere dem for konkrete forslag til at udvikle nye opskrifter og produkter, der både kan optimere og udvikle deres eksisterende produktion,” siger Kim Krintel.

Transformationen er også tydelig i Source Technology’s hovedkvarter i Kolding, hvor laboratorier og testlinjer gør det muligt at udvikle og teste nye forarbejdninger og opskrifter sammen med kunderne. Her bliver der arbejdet med ingredienser, smag og konsistens, og testfaciliteterne er bygget op, så kunderne har mulighed for at være en del af processen.

Geniale opfindelser skal også sælges

Jeg har haft fornøjelsen af at være med i Source Technology’s transformation. Kim og jeg har været en del af hinandens netværk gennem mange år og kan sparre med hinanden både formelt og uformelt. Det har både handlet om udvikling af forretningen og af den organisation, som er afgørende for at realisere den nye strategi og virksomhedens potentiale.

Jeg synes, historien om Source Technology er interessant og relevant, fordi den er et lysende eksempel på en virksomhed, der har bevæget sig op i markedet ved at støve sit fundament af og så bygge ovenpå det. Ved at realisere det fulde potentiale i en teknologi, som allerede var opfundet. Dialogen er blevet løftet fra produktionshallerne og ind på de bonede gulve hos kunderne, der i stadigt stigende grad ser Source Technology som en strategisk partner. Organisationen er blevet kommerciel og markedsorienteret, så det ikke kun handler om at udvikle unikke og revolutionerende teknologiske løsninger, men også om at sælge dem.

Og det får mig til at tænke: Gad vide, hvad der ellers findes af geniale opfindelser, revolutionerende teknologier og uforløste potentialer rundt om i virksomhederne? Gad vide, hvor mange virksomheder, der egentlig har støbt et solidt fundament for både velstand og vækst, men har ladet det sande til i stedet for at bygge en sund forretning ovenpå det? Gad vide …?